"고객에 초점 맞춘 국내 최고의 GA 자부" > 인물리뷰

[리뷰타임스=김우선 기자] 법인보험대리점(GA)의 성장세가 무섭다. GA(General Agency)란 여러 보험사의 상품을 판매할 수 있는 자격이 부여된 보험 대리점이다. 보험상품을 판매하는 채널에 불과했던 GA는 전체 보험사의 규모를 넘어선 지 오래다. GA의 선두주자 인카금융서비스 최병채 대표를 만나본다.

인카금융서비스 최병채 대표이사

인카금융서비스는 어떤 회사인가.
99년에 시작했다. 국내 최고의 GA이다. 규모로도 최고이다. 처음에는 자동차 보험으로 시작했지만 보험비교 재무설계, 자산관리, 기업컨설팅까지 확대했다. 외국처럼 금융서비스를 할 수 있는 체계를 확립했다. 벤처기업이라는 정보기술연구소 인증을 받아서 20년 결과로 나온 것이 로보어드바이저였다. 보험사 32개사가 들어와 있는데 이것을 분석하지 않고서는 불가능한 일이다. 정보통신부의 사업자 자금을 받아서 프로그램을 개발했다. 우리나라 GA는 두 종류가 있다. 기업형과 연합형인데 인카는 기업형이고 연합형은 조그마한 대리점들이 합친 회사이다. 연합형은 기술이 없다. 기술 개발할 수 있는 여력이나 자금 등이 없다보니 판매만 하는 형태이다. 현재 70~80%가 그런 회사다. 20년이라는 회사 역사 동안 고객 입장에서 비교를 해줘야 한다. 다른 회사는 보험사한테 수수료를 받는 구조이다보니 유리한 상품만 제안해준다. 인카는 보험사 입김이 오지 않는 사이즈가 됐고 고객에 초점을 맞춘 것이 가능해졌다.

현대해상에 말단 사원으로 입사해 현재 국내 최대의 GA 기업인 인카금융서비스를 만든 것으로 안다. 인카금융서비스를 설립하게 된 과정을 설명해 달라.
현대해상에서 시작했다. 88년에 입사해서 마케팅 기획을 담당했다. 이때 선진국 시장을 봤다. 손해보험, 펀드, 예적금, 대출, 부동산 등을 관리하는 회사로 성장해가는 모습을 봤다. 우리나라도 이런 시장이 올 것이라고 예측했다. 그래서 운좋게 99년 2000년 인터넷이 폭발적 성장할 시기에 보험 포털로 시작했다. 보험을 치면 우리 사이트밖에 뜨지 않았다. 보험 포털이라는 걸 인카가 만들었다. 처음에 5명으로 시작했다. 지금도 그 직원들이 다니고 있다. 처음엔 굉장히 힘들었다. 보험상품 비교견적이라는 걸 처음 만들어냈다. 정보기술연구소를 만든 게 그 이유다. 우리가 만든 게 길이 됐다. 

GA 시장이 국내에 우후죽순 많이 생겨났다. 그 안에서 인카금융서비스의 차별성과 포지션은?
인카는 다른 GA와 달리 정보기술을 보험회사 수준까지 갖춘 점이다. 두번째는 보험은 상품이 눈에 보이지 않는 것이라 교육할 수 있는 시스템이 되어야 한다. 전혀 모르는 새로운 사람이 보험에 입문해서 최고의 퍼포먼스를 낼 수 있게 하는 게 교육이다. 외국처럼 오더 메이드 상품을 만들 수 있다. 보험사에 거꾸로 원하는 상품을 얻어낼 수 있다. 이것이 차별성이다. 국내 GA 중에 오더 메이드를 할 수 있는 게 한 두개밖에 없다. 오랫동안 상품에 대한 분석과 연구가 되어야 가능한데 그게 다른 곳은 불가능하다. 상품전략연구소가 10여명이 있다. 고객에게 유리한 상품을 만들어낸다. 다른 GA는 이런 부서 자체가 없다. 지금 현재 8500명을 넘어서 1만명의 FA가 있는데 모든 시스템이 FA가 바로 와서 할 수 있게 체계가 되어 있다. 자체적 교육 운영, 3월 3일 FA 대상 세미나가 분기마다 한번씩 있다. 

변액보험 로보어드바이저를 출시한 것으로 알고 있다. 이 로보어드바이저가 갖는 의미는 무엇인가?
첫 번째는 보험업계에서도 할 수 없는 로보어드바이저를 개발한 것이다. 두번째는 보장과 수익률을 동시에 할 수 있는 변액보험을 개발한 것이다. 증권사와 경쟁할 수 있는 새로운 시스템이 개발된 것이다. 보험업계도 로보어드바이저가 앞으로 지속적으로 나올 것이다. 

다른 보험사들은 로보어드바이저 왜 안만들었을까.
자기네 상품만 취급할 수 있으니 만들 필요가 없었던 것이다. 보험을 자유자재로 서비스할 수 있어야 한다. 보험이 구조상으로 잘 짜여진 금융인데 4차 산업혁명에 대해 등한시한 것일수도 있다. 우리는 2년 전부터 준비했는데 다른 대표들은 언제 물러날 지 모르는 상황에서 개발 리스크가 될 수 있다. 우리는 고객을 위한 고객 서비스 제공을 위해 개발했다. 펀드 로보어드바이저는 비교를 할 수 있어서 좋다. 전사의 전 보험에 대한 변액보험을 관리할 수 있다. 누적으로 1430개가 탑재되어 있다. 4차 산업혁명, 인공지능으로 하는 것도 처음이다. 12600개의 데이터를 매 순간마다 돌린다. 

로보어드바이저를 쓰면 수익률이 보장이 되나.
변액보험은 보장을 해줄 수는 없다. 다만, 수익률이 좋은 상품이 매번 발표되는데 이 중에서 추려내고 이 가운데 수익률이 더 좋은 걸 로보어드바이저가 추천해준다. 고객의 입장에서는 수익을 더 낼 수 있는 장치가 생긴 것이다. 기존 고객들은 수익률도 모르고 상품이 있는 지도 모른다. 사업비를 포함해도 1년 내외로 수익률이 역전이 되기 시작하니 매우 파워풀하다. 수익률도 있지만 펀드 변경해야 한다는 부분에서 고객이 바꾸기 쉽지 않다. 실질적으로 채권에 투자하는지 주식형인지, 안정형인지…관리만 해도 수익률 담보가 될 수 있다. 최소한의 보완책을 만드는 것이다. 금융위에서도 이걸 인정 받은 것이다. 회사가 펀드를 관리하다보면 주식이 떨어질 경우 확 떨어질 수 있다. 하지만 이걸 덜 떨어지게 할 수 있다. 장기적인 투자에서 증권 어드바이저를 이길 것으로 생각한다. 아이들 학교 들어갈 때 얼마쯤 넣어두면 대학 갈 때쯤 굉장한 돈이 될 수 있다. 장기적으로 누적수익 복리로 계산하면 그렇다. 금융위 6개월이 10%가 된 것은 1년이면 20%가 될 수 있다는 것이다. 학자금 뿐만 아니라 더 적은 돈으로 상속 증여도 가능하다.

금융위원회가 테스트베드를 통과한 로보어드바이저에 대해 영상통화 같은 방법으로 비대면 계약을 허용할 방침인 것으로 안다. 하지만 영상통화가 아니라고 하더라도 온라인 상에서 충분히 비대면 계약을 할 수 있는 것들이 있을 것이다. 이에 대한 인카금융서비스의 입장은?
4차 산업혁명 관련해서 준비를 한 건 아니지만 설계사들이 고객들에게 신뢰를 받으려면 장치가 있어야 한다. 그 변액에서는 로보어드바이저로 판단했다. 지금에 와서 보면 언젠가는 웹상으로 발전할 것으로 예측한 것이다. 인카의 FA들이 고객에게 똑똑한 서비스를 하는 게 우선이라고 판단하고 있다.

로보어드바이저가 오히려 FA들이 설 자리를 잃게 만드는 것 아닌가.
우리나라 고객들이 인터넷 들어가서 보험 가입을 할 만한 사람들이 얼마나 될까. 고객들에게 설계사들이 니즈를 알려주지 않으면 가입하지 않는 특성이 있다. 자동차 보험이나 책임성 보험은 젊은 층이 인터넷 들어가서 한다. 이를 제외한 나머지 보험은 니즈가 일어나야 한다. 설계사의 중요성이 이것이다. 리스크 관리와 자산관리 등은 일부 줄어드는 부분도 있지만 늘어날 것으로 본다. 재무관리라는 측면, 자산 변동에 대한 부분은 설계사가 중요한 위치를 차지하고 있다. 이런 부분 때문에 설계사는 없어지지 않을 것이다.

GA는 어떻게 될거라고 보는가.
GA는 없다가 생긴 것이다. 이제 10년 됐다. 업계가 요동친다. 보험사 한군데서 하는 설계사의 시대는 끝났다. GA쪽으로 옮겨올 수밖에 없다. 그 와중에 혼란이 있어 그만두기도 하고 폐쇄되기도, 합쳐지기도 한다. 시장이 정리되는 상황이다. 단일 보험사는 경쟁력을 잃어가고 있다. 수수료 때문에 쉽게 떠나지 못하고 있지만 앞으로 GA쪽으로 옮겨갈 것이다. 40만명의 설계사가 있는데 이중에 23만명이 GA쪽으로 옮겨왔다.

GA의 노령화가 우려된다. 인카의 경우는?
설계사가 나이든 조직도 있다. 우리는 신입사원을 키워낸다. 그걸 키워낼 수 있는 GA가 없기 때문이다. 시스템이 되어 있다는 얘기다. KDB 같은 곳도 대면 조직을 없애고 있다. 문을 닫는 GA는 연합형의 단점. 덩어리로 다른 곳으로 가기도 한다. 고객 입장에서 관리가 안된다. 신뢰를 잃는 것이다. 인카에 온 설계사들은 수수료는 물론 시스템이 되어 있어서 다른 곳으로 옮길 이유가 없다. 산업이 바뀔 시기가 된 것이다.

인카금융서비스의 경영철학과 장기적인 비전은?
우리가 추구하는 것은 고객들에게 경제적 안정과 행복 지킴이 역할을 하는 것이다. 보험이든 자산관리든, 재무설계든 리스크를 막을 수는 없지만 경제적 안정과 행복을 이어나갈 수 있게 하는 것이다. 전세계 187개국에 진출한 한국의 마쉬 역할을 할 것이다. 코스닥에 진입해서 우리나라에서 넘버 원이 되는 것이다. 물론 넘버원보다는 신뢰를 얻는 게 우선이다. 자산관리 서비스는 미국에서 100년이 넘었지만 우리나라는 이제 시작이다. 이런 역할을 우리가 하겠다는 것이다. 

<ansonny@reviewtimes.co.kr>